Les meilleurs canaux de distribution choisissent les assureurs, et non l’inverse

À l’OIT, nous reconnaissons que l’accès à des services financiers qui améliorent la gestion des risques est essentiel pour renforcer la résilience des moyens de subsistance et promouvoir le travail décent. L’amélioration de la distribution constitue l’un des principaux défis auxquels sont confrontés les assureurs qui cherchent à promouvoir l’assurance inclusive. En relevant le défi de la distribution, les assureurs peuvent promouvoir la justice sociale sur les marchés financiers en améliorant l’accès des groupes cibles mal desservis.

Notre nouveau document Improving distribution strategies in inclusive insurance (en anglais), publié avec le Microinsurance Network, soutient que les meilleurs canaux de distribution choisissent les assureurs, et non l’inverse.

Comme l’a souligné Peter Gross, directeur exécutif de BFA Global et cofondateur de Turaco : « Les plus grands canaux de distribution de chaque marché sont régulièrement sollicités par des propositions visant à distribuer des produits d’assurance. La question qui se pose pour un assureur n’est donc pas seulement de savoir quel canal choisir, mais aussi comment convaincre ce canal de lancer, de développer et de pérenniser une offre d’assurance. »

La question qui se pose pour un assureur n’est donc pas seulement de savoir quel canal choisir, mais aussi comment convaincre ce canal de lancer, de développer et de pérenniser une offre d’assurance.

Peter Gross, directeur exécutif de BFA Global et cofondateur de Turaco

Pour que ces canaux de distribution s’engagent dans un partenariat et maintiennent cet engagement au fil du temps, les assureurs doivent veiller à ce que les quatre conditions suivantes soient réunies.

Premièrement, l’expérience client doit être satisfaisante à chaque étape, du point de vente jusqu’au règlement des sinistres. Les grands canaux de distribution ont une réputation importante et une forte fidélité de leur clientèle à préserver, et ils n’accepteront pas des dispositifs de distribution qui exposent leurs clients à un service médiocre ou à des processus opaques. Il est essentiel d’anticiper les préoccupations potentielles des clients — grâce à la transparence, à une communication claire et à un traitement rigoureux des sinistres — car, en définitive, c’est le canal qui sera tenu responsable par le client.

Deuxièmement, l’économie du partenariat doit refléter les réalités du fonctionnement des canaux. La plupart des canaux de distribution massive fonctionnent avec des marges à un chiffre. Les charges opérationnelles standard peuvent rendre un partenariat non viable du point de vue du canal. Parmi les approches efficaces figurent les investissements marketing réalisés en amont, le partage des bénéfices de souscription et la mise en place de mécanismes de commission ou de partage des revenus qui reflètent la valeur apportée par le canal pour atteindre ses clients.

Troisièmement, le produit doit être conçu de manière à bénéficier à l’activité principale du canal, et pas seulement à générer une source marginale de revenus. Les dirigeants des canaux sont beaucoup plus susceptibles d’investir dans le développement d’un produit d’assurance s’il les aide à atteindre leurs propres objectifs commerciaux plutôt que s’il leur offre simplement une petite commission. Il peut notamment s’agir d’améliorer la fidélisation des clients, d’augmenter la fréquence des transactions ou de renforcer la performance en matière de crédit.

Quatrièmement, le partenariat doit reposer sur un apprentissage et une innovation continus. Les canaux disposent d’une connaissance approfondie de leurs clients, de leurs processus et de ce qui fonctionne dans leur environnement opérationnel. Les assureurs qui considèrent le canal comme une source d’information et qui améliorent en permanence les produits, les messages et les processus en collaboration avec le personnel du canal ont tendance à construire des partenariats plus durables et plus productifs.

Pour en savoir plus sur la manière de renforcer les stratégies de distribution et les partenariats, consultez le nouveau document Improving distribution strategies in inclusive insurance (en anglais) ainsi que le webinaire associé (enregistrement disponible ici au bas de la page web) dans le cadre de notre série Learning from Leaders.