Los mejores canales de distribución eligen a las aseguradoras, y no al revés

En la OIT, reconocemos que el acceso a servicios financieros que mejoren la gestión de riesgos es esencial para construir medios de vida resilientes y promover el trabajo decente. Mejorar la distribución es uno de los mayores desafíos a los que se enfrentan las aseguradoras que buscan promover los seguros inclusivos. Al superar el desafío de la distribución, las aseguradoras pueden promover la justicia social en los mercados financieros mejorando el acceso de los grupos destinatarios desatendidos.

Nuestro nuevo documento Improving distribution strategies in inclusive insurance (en inglés), publicado junto con el Microinsurance Network, sostiene que los mejores canales de distribución eligen a las aseguradoras, y no al revés.

Como señaló Peter Gross, director ejecutivo de BFA Global y cofundador de Turaco: "Los principales canales de distribución de cualquier mercado reciben habitualmente propuestas para distribuir productos de seguros. Por lo tanto, la cuestión para una aseguradora no es solo qué canal seleccionar, sino cómo presentar un argumento convincente para que un canal lance, amplíe y mantenga una oferta de seguros."

La cuestión para una aseguradora no es solo qué canal seleccionar, sino cómo presentar un argumento convincente para que un canal lance, amplíe y mantenga una oferta de seguros.

Peter Gross, director ejecutivo de BFA Global y cofundador de Turaco

Para conseguir que estos canales de distribución se comprometan con una alianza y mantengan ese compromiso a lo largo del tiempo, las aseguradoras deben garantizar que se cumplan las cuatro condiciones siguientes.

En primer lugar, la experiencia del cliente debe ser buena en todas las etapas, desde el punto de venta hasta el pago de los siniestros. Los grandes canales de distribución masiva tienen una importante reputación y una fuerte fidelidad de sus clientes que proteger, y no aceptarán acuerdos de distribución que expongan a sus clientes a un servicio deficiente o a procesos poco transparentes. Es esencial anticiparse a las posibles preocupaciones de los clients, mediante transparencia, una comunicación clara y una gestión rigurosa de los siniestros, porque, en última instancia, el cliente responsabilizará al canal.

En segundo lugar, la economía de la alianza debe reflejar la realidad del funcionamiento de los canales. La mayoría de los canales de distribución masiva operan con márgenes de un solo dígito. Las cargas estándar de gastos operativos pueden hacer que una alianza no sea viable desde la perspectiva del canal. Entre los enfoques que han tenido éxito se encuentran realizar inversiones de marketing por adelantado, compartir los beneficios de suscripción y garantizar que los acuerdos de comisiones o de reparto de ingresos reflejen el valor que aporta el canal para llegar a sus clientes.

En tercer lugar, el producto debe diseñarse para beneficiar la actividad principal del canal, y no simplemente para añadir una fuente marginal de ingresos. Los responsables de los canales tienen muchas más probabilidades de invertir en ampliar un producto de seguros si este les ayuda a alcanzar sus propios objetivos empresariales que si simplemente les ofrece una pequeña comisión. Estos objetivos pueden incluir mejorar la retención de clientes, aumentar la frecuencia de las transacciones o fortalecer el desempeño crediticio.

En cuarto lugar, la alianza debe basarse en un aprendizaje y una innovación continuos. Los canales poseen un profundo conocimiento de sus clientes, sus procesos y lo que funciona en su entorno operativo. Las aseguradoras que consideran al canal como una fuente de información y que perfeccionan continuamente los productos, los mensajes y los procesos en colaboración con el personal del canal tienden a construir alianzas más duraderas y productivas.

Para obtener más información sobre cómo fortalecer las estrategias de distribución y las alianzas, consulte el nuevo documento Improving distribution strategies in inclusive insurance (en inglés) y el seminario web relacionado (la grabación está disponible aquí en la parte inferior de la página web), como parte de nuestra serie Learning from Leaders.