Extender los microseguros
 Atender a los clientes de las zonas rurales a través de una alianza estratégica
Auri Carrasco Elespuru - La Positiva, Peru
Esta entrevista se centra en el importante papel que desempeñan los canales de distribución en el éxito de un proyecto de microseguros. También se destacan las ventajas de la asociación con la Junta de riego, una organización que puede entregar de manera directa productos de seguro a los campesinos en las zonas más inaccesibles en Perú. Una alianza estratégica entre un asegurador comercial y una organización de la sociedad civil que permite una mayor eficiencia en la recolección de las primas y la entrega del producto, al mismo tiempo que garantiza una notable sostenibilidad y rentabilidad.
 Desafíos y oportunidades para los microseguros en Mexico
Isabel Cruz - Amucss, México
Isabel Cruz presenta un ejemplo interesante de producto de microseguros destinados a los migrantes y sus familias para ayudarles a hacer frente a la repatriación desde los Estados Unidos cuando ocurre una muerte en su familia. Este vídeo expone qué desafíos culturales AMUCSS ha tenido que enfrentar para desarrollar este tipo de producto. También insiste en la proximidad (cultural, física y lingüística) como un factor importante para garantizar el éxito de los microseguros. No basta con entregar los productos y pagar siniestros. Los proveedores de seguros también tienen la responsabilidad de hacer comprensible el seguro y desarrollar la confianza entre sus clientes.
- Entrevista vídeo con
Sra. Isabel Cruz - (51,8 MB 11:42 min) -
"Deben tener en cuenta que la gente no tiene experiencia con los mecanismos formales de los seguros.
No se trata sólo de vender seguros y cobrar primas, sino de explicar cómo funcionan los microseguros,
de traducir un concepto financiero en cosas sencillas que la gente pueda entender." - Isabel Cruz,
Directora de AMUCSS, México
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 La entrega de seguros a través de líderes comunitarios
Noel Guzman - Pioneer
Pioneer en Filipinas ofrece un seguro de vida incluido en un producto de ahorro. Para llegar a los trabajadores migrantes y sus familias se asocia con las parroquias locales. El asegurador está trabajando a través de "facilitadores de bienestar financiero" para colectar y renovar las primas, resolver las reclamaciones y difundir la educación financiera para cambiar el comportamiento ante la gestión de riesgos en el mercado de destino.
- Entrevista en vídeo con
el señor Noel Guzmán (en Inglés) - (20 MB 4:34 min) -
"Nosotros, para poder llegar al mercado más rápido y con un mayor alcance, nos asociamos con la diócesis, con el coordinador de la escuela y con el coordinador de la parroquia e identificamos quienes son los facilitadores potenciales. Vamos a construir una comunidad de facilitadores de bienestar financiero qué sea capaz de hacer lo que estamos haciendo. Así que incluso si no estamos en la zona, el proyecto todavía estará en movimiento porque tenemos facilitadores de bienestar financiero para organizar a los trabajadores migrantes y sus familias." - Noel Guzman, Pioneer
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Potenciar los canales de entrega, condición para llegar a los clientes
Lourdes Del Carpio - La Positiva, Peru
Hace un año, La Positiva lanzó un producto piloto para agricultores de bajos ingresos en las zonas rurales de Perú. Lourdes del Carpio presenta algunas de las lecciones aprendidas durante el proyecto piloto y cómo la compañía aseguradora ha adaptado su oferta para servir de modo eficaz al mercado. Se demostró la dificultad de movilizar a los agricultores sin el firme compromiso del canal de entrega, y la necesitad de habilitarlo como protagonista clave en el proceso de divulgación. La gestión de la información - cuestión que limitó la entrega del producto - a través de la tecnología debe, en un futuro próximo, mejorar la eficiencia del sistema y aumentar su alcance.
 Los microseguros, una fuente de desarrollo
social y económico en África aún no explotada
Michal Matul - OIT
África presenta grandes desafíos y al mismo tiempo grandes oportunidades para los microseguros. Michal Matul, Oficial de la Investigación para el Fondo de la Innovación en Microseguros, presenta los resultados de un reciente estudio que revela el panorama actual de los microseguros en África. El estudio, realizado por el Fondo y el Microinsurance Centre, se focaliza en las brechas, desafíos y oportunidades para los microseguros en el continente. Hay más de 14 millones de personas de bajos ingresos en África que fueron cubiertos por los microseguros al final de 2008, casi el doble de la cifra que había en 2004. Pero, aun con este crecimiento, una parte importante del continente sigue estando casi inexplorada por los microseguros, lo que representa un enorme mercado potencial para los aseguradores. Michal explica los retos que deben superarse con el fin de facilitar una más amplia expansión de calidad en los próximos años.
 Extender los microseguros a las mayorías
Michael McCord - MicroInsurance Centre
The MicroInsurance Centre trabaja para ofrecer seguros a personas de bajos ingresos a través de la creación de asociaciones entre aseguradores y canales de distribución adecuados. El Presidente del Centro, y experto de los microseguros, Michael McCord, conversa sobre el principal desafío para la ampliación de los microseguros - el suministro de canales. Como él afirma, lo más importante todavía es convencer a las IMF de los beneficios que los microseguros pueden aportar, tanto a su organización como a sus clientes.
 Innovaciones en el microseguro en la India
Rupalee Ruchismita - CIRM, India
"Masificar" los productos no significa necesariamente pólizas más económicas. El precio no es la principal limitación y la accesibilidad y la portabilidad son características más importantes al momento de generalizar un producto. Otro aspecto que mejora el interés de los consumidores potenciales es el "paquete de soluciones" con el cual amortizar gastos (por ejemplo, el ahorro asociado a los microseguros). Rupalee Ruchismita explica cómo ve el papel que los datos (y la conexión de los conjuntos de datos) pueden desempeñar para gestionar mejor los modelos. También, ofrece una buena perspectiva de cómo la tecnología puede apoyar los seguros en el campo de la ganadería.
- Entrevista vídeo con
Sra. Rupalee Ruchismita (en inglés) -
(34,8 MB 7:51 min) -
"Algunas características importantes de los productos impiden una mayor contratación de microseguros. Los productos 'asequibles' que conllevan costos importantes intangibles para la comunidad acaban siendo objeto de poca demanda. La accesibilidad y la confianza son lo más importante cuando los hogares se deciden por un seguro." - Rupalee Ruchismita, Director Ejecutivo de CIRM, India
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 Desarrollar alianzas con las instituciones microfinancieras
Luis Huerta Rosas - Seguros Argos, México
El asegurador utiliza tres canales principales para acercarse a nuevos clientes: las microfinancieras (en un año ya 300 000 clientes contrataron un seguro por este canal), la formación de agentes de ventas trabajando con la población de bajos ingresos y los minoristas (tiendas de alimentación, por ejemplo). El mercado tiene un enorme potencial, sin embargo el éxito depende de la capacidad de gestionar alto volumen y de aceptar aprender de los errores.
- Entrevista vídeo con
Sr. Luis Huerta Rosas - (27,6 MB 6:16 min) -
"Existe un enorme potencial para la creatividad y un amplio espacio para la innovación, pero es importante entender que los microseguros son un negocio totalmente distinto en todas sus dimensiones desde la perspectiva de la entrega, los conocimientos, la financiación, el pago de derecho, la emisión de pólizas y la compilación de primas." - Luis Huerta Rosas, Director Ejecutivo de Seguros Argos, México, y Presidente del Grupo de Trabajo sobre Microseguros de la Asociación Internacional de Actuarios, IAA
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 Interiorizando las preferencias del mercado en Sudáfrica
Colette Patience - Old Mutual
Colette Patience destaca por qué la aseguradora decidió invertir en el segmento de bajos ingresos y cómo la compañía configura su modelo de negocio a través de una doble estrategia dirigida tanto a los individuos como a la comunidad. Entender el mercado de bajos ingresos y diseñar un producto de alto valor adecuado para una población segmentada por edad, sexo, y disparidad de ingresos sigue siendo el reto principal.
- Entrevista en vídeo con la Sra. Colette Patience (en inglés) - (17 MB 3:52 min) -
"Vemos el mercado de bajos ingresos como el siguiente punto de crecimiento. Si somos capaces de acceder a los clientes en ese nivel y mantenerlos de por vida, creemos que es lo que en Old Mutual se debe hacer desde una perspectiva comercial y para la agenda de transformación del país ... Old Mutual espera llegar a un millón de clientes en 2020 ... si podemos entrar en este mercado ahora, creemos que es allí donde está nuestro futuro, queremos hacer esto desde una perspectiva comercial sostenible y no desde una perspectiva de responsabilidad social corporativa."
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 Innovación financiera en Bolivia
Nathalie Wyser - Fundación Profin
La Fundación Profin, nació a partir del Programa de Cooperación de Suiza,desde 2008 ha sido una fundación boliviana independiente que trabaja en el desarrollo de los sectores agrícola y empresarial, focalizandose en la innovación financiera. Nathalie Wyser explica cómo Profin mejora el acceso de los pequeños agricultores a los servicios financieros a través de su innovador producto de seguro de vida y cosechas al tiempo que reducen la pobreza y aumentan la productividad en el área rural de Bolivia.
Crear modelos económicos
 La intermediación como el medio de una mayor eficiencia
Alex Bernhardt - Guy Carpenter
Aunque el mercado de microseguros tiene un enorme potencial, Alex Bernhardt de Guy Carpenter observa que los microreaseguros aún no desempeñan un papel eficaz para mejorar el mercado de microseguros. Bernhardt explica la función que Guy Carpenter tiene la intención de desempeñar para facilitar el crecimiento del sector solventando algunas de las debilidades (en términos de capacidad intelectual, técnica y financiera) entre el reaseguro y los microseguros a través de su red global de colegas y contactos.
- Entrevista en vídeo con el señor Alex Bernhardt (en inglés) - (17 MB 3:45 min) -
"La población pobre a nivel mundial tiene un poder de gasto colectivo de cerca de $ 5 billones de dólares y el sistema financiero existente no les alcanza en absoluto. Los pobres han demostrado ser ciudadanos económicamente viables, siempre y cuando se puede personalizar los productos para satisfacer sus necesidades. Sólo será cuestión de tiempo antes de que este se convierta en un mercado comercial viable y sostenible." - Alex Bernhardt, Guy Carpenter
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 Diversificar nuestros negocios y servir a los pobres
Bipin Bhagwan - El grupo de seguros Hollard - Sudáfrica
Este vídeo nos hace descubrir The Hollard Insurance Group, una empresa con sede en Sudáfrica, comprometida a servir a la población de bajos ingresos. Nos hace entender por qué, a pesar de los bajos márgenes de rentabilidad, el sector ofrece oportunidades de negocio con éxito, en conjunto con un cambio positivo en los medios de subsistencia de los clientes.
- Entrevista vídeo con
Sr. Bipin Bhagwan (en inglés) -
(29,1 MB 6:36 min) -
"Antes hubiésemos enviado a un asesor con gran capacidad y muy bien pagado a la casa de alguien para averiguar el monto de la reclamación. Actualmente estamos tratando de enviar a personas poco capacitadas con dispositivos móviles muy sofisticados que les permiten enviar la información a Hollard. De esta forma reducimos los costos." - Bipin Bhagwan, Administrador de proyectos de microseguros en The Hollard Insurance Group, Sudáfrica
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 Lecciones emergentes para la industria: hacer de los microseguros una actividad sostenible
Thabo Gumbi - Hollard Insurance
Hollard Insurance, un grupo propiedad de una familia, es la mayor compañía de seguros privada de Sudáfrica. Ellos aplican y entregan, a través de una subvención de la Innovación, un seguro voluntario a corto plazo, tales como seguros del hogar y los activos, que sigue siendo prácticamente inaccesible para los hogares de bajos ingresos en los países en desarrollo. Thabo Gumbi presenta algunas de las lecciones que surgieron durante el primer año de aplicación. La primera de ellas es que tardó más tiempo del previsto para poner todas las piezas del proyecto juntas y que la asociación es un aspecto clave de cualquier proyecto de microseguros. La administración de créditos es otro tema importante, para gestionar correctamente el producto y aumentar su alcance aunque a veces pueda ser difícil de evaluar los activos en las zonas marginales. Finalmente Hollard ha invertido en centros de atención telefónica no solo para facilitar las ventas, sino también para proporcionar una valiosa retroalimentación sobre el diseño del producto.
 Mejoramiento de la protección social a través de asociaciones público-privadas
Charles Mutua - SCC, Kenya
SCC ofrece servicios financieros simples. El Microseguro llegó como una oportunidad para diversificar su actividad. La entrevista pone de relieve la sinergia de competencia que la colaboración entre organización pública-privada ofrece. Esta sinergia debería contribuir a ampliar la protección social a las familias que, de otro modo, no tendrían acceso a ese tipo de servicio. Charles Mutua afirma la ventaja de colaborar con el sector cooperativo para extender los mecanismos de protección a la población rural, beneficiando de la gran lealtad de sus miembros para facilitar la distribución del producto.
 Involucrar a la industria de los seguros
Brandon Mathews - Zurich, Suiza
Zurich considera los microseguros como un gran mercado que sólo puede atenderse a través de la innovación. La actividad no es solamente un compromiso social. Prestar atención al equilibrio entre responsabilidad social y provecho económico es esencial, para convencer a los líderes de la industria a invertir en el sector a largo plazo.
- Entrevista vídeo con
Sr. Brandon Mathews (en inglés) -
(23,6 MB 5:22 min) -
"Los microseguros son un mercado rentable y nos encantaría contar con tanta gente como sea posible para tratar de que sea lo más competitivo posible. Francamente, nunca hay suficiente competencia. Éste será el elemento más importante para crear un mercado real en la base de la pirámide." - Brandon Mathews, Jefe de Microseguros de Zurich Financial Services
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 Los Microseguros, una apuesta inteligente para preparar a los clientes del futuro
Antonio Cassio dos Santos - MAPFRE Brasil, Brazil
Una variedad de actores en Brasil han desarrollado microseguros en los últimos 20 años. Empezó con un producto denominado PASI para los trabajadores de la construcción (sirviendo 2 millones de personas con una prima mensual de 1 a 2 $). Diferentes tipos de productos son exitosos, tales como seguros funerales (alcanzando 15 millones de personas), seguros de paro, seguros agrícolas. Los minoristas son un elemento importante de la distribución. Su éxito se basa sobre las relaciones de confianza, ya que "hablan el mismo idioma que los clientes que sirven". Las tiendas de alimentación, kioscos de telefonía celular, tiendas de ropa también pueden servir un gran volumen de clientes. Brasil es un mercado ejemplar - según Cassio dos Santos - cada año, 4 millones de personas de bajos ingresos se unen a la clase media baja. Sería un suicidio comercial, no construir la lealtad de los clientes de bajos ingresos justo a partir de ahora.
 Un Modelo de negocio rentable en zonas rurales de la India
Sameer Kwatra - ICICI Prudential, India
Los principales retos para iniciar un plan de microseguros rurales en la India son la dificultad para llegar a un modelo rentable, el bajo nivel de educación financiera entre los clientes y la falta de información para comprender los patrones de ingresos y las necesidades de protección contra riesgos por parte de los clientes. Vea la entrevista para entender cómo ICICI Prudential superó estas dificultades y puso en práctica un negocio rentable.
Desarrollar una gestión eficaz
 Proporcionando apoyo administrativo (back office) a la industria
Richard Leftley - Micro-Ensure
La entrevista ofrece una idea clara de lo que es Micro-Ensure, lo que intenta alcanzar; y donde y cómo funciona. Leftley explica cómo Micro-Ensure se focaliza en proporcionar servicios en oficinas y una diversidad de habilitaciones de mercado (tales como el diseño del producto o la educación de los consumidores) destacando una nueva vertiente de trabajo: los seguros agrícolas indexados.
 Reduciendo el fraude mediante la tecnología
K.Gopinath - Iffco Tokio
Hasta hace poco el seguro ganadero en la India, no se ofrecía de manera generalizada pues la posibilidad de fraude era una limitante en el sector. Las etiquetas externas se utilizaban para identificar a los animales asegurados, pero podían ser fácilmente retiradas y colocadas en el primer animal que iba a morir en el rebaño de la comunidad. Hoy día, IFFCO Tokio utiliza un chip de radio frecuencia para la identificación con el fin de reconocer a los animales asegurados. La tecnología ha beneficiado tanto a la aseguradora, ya que el fraude se redujo drásticamente, como a las cooperativas. De hecho, el chip puede almacenar información útil sobre la raza, la edad y la vacunación de los animales y mejorar la eficiencia del manejo del ganado. Además, al reducir el fraude, la prima podría igualmente disminuir.
 La tecnología, alcance y eficiencia
Soumaila Sorgho - UAB, Burkina Faso
El experto describe el producto Cauri d'Or que UAB desplegaría en Burkina Faso y la razón por la cual el asegurador se interesó en este mercado. Sorgho explica cómo la UAB espera incluir un componente tecnológico para aumentar la expansión y mejorar la eficiencia de la gestión de productos a la vez que pone de relieve la necesidad - para el sector comercial - de servir a la economía informal (80% de la población de Burkina Faso), a fin de no excluir a la mayoría de la población en los países en vías de desarrollo.
Promover los microseguros de salud
 Microseguros de salud -presentación general
Denis Garand - Denis Garand & Associates, Canada
Los Microseguros de salud representan un contexto de trabajo difícil y el inicio de un nuevo sistema podría ser en algunos casos abrumador. Denis Grand presenta la importancia de obtener un buen panorama de la situación (problemas de salud, proveedores, sistema de distribución...) y las dificultades que un proveedor tendría que superar (el fraude, la construcción de confianza con los clientes, un presupuesto limitado...) antes de comenzar cualquier nuevo modelo de seguro.
 Mejorar la relación costo-efectividad en los microseguros de salud
Dr. Gerry Noble -
Microcare, Uganda
Trabajar con grupos ya existentes (por encima de 25 familias) para evitar la selección adversa, y obtener el apoyo de los principales lideres comunitarios para difundir el concepto y influir sobre el resto del grupo han contribuido al éxito de los microseguros de salud en Uganda. La reducción de costos también es importante, sin embargo no se ha planificado la eficiencia a costa de la renta disponible de los clientes. La colaboración con las empresas farmacéuticas y los servicios médicos es la solución de Microcare.
- Entrevista vídeo con
Dr. Gerry Noble (en inglés) -
(47,7 MB 10:46 min) -
"Si está usted trabajando en la organización de una comunidad, tiene que contar con la colaboración de los líderes principales - los líderes de opinión; si ellos no entienden lo que está haciendo, si no hacen suyo el concepto, no estarán en condiciones de vender la idea a los demás miembros. Sólo cuando hagan suyo el concepto podrá usted seguir avanzando." - Dr. Gerry Noble, Director General de Microcare, Uganda
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Reforzar las políticas de regulación
 Promover los microseguros, el camino para democratizar el acceso al seguro en África
Papa Ndiaga Boye - FANAF
El seguro sólo cubre el 20% de la población africana, es por lo tanto una necesidad para la Federación Africana de Seguros (FANAF) promover los microseguros no solo en el sector, sino también entre los responsables políticos a fin de desarrollar un marco jurídico y fiscal que permitan el éxito del negocio de los seguros.
 Mejorar la regulación de los microseguros
Arup Chatterjee - IAIS, Suiza
Esta entrevista pone de manifiesto las barreras regulatorias que limiten la expansión de los seguros para las personas de bajos recursos - sobre todo la falta de entendimiento entre los reguladores que tienden a no tener una definición clara de los microseguros (a menudo lo consideran como un mecanismo de gestión de riesgos que no sigue las leyes del mercado). También describe cómo los organismos reguladores pueden crear un entorno que beneficiará a toda la industria.
 Los microseguros, una oportunidad tanto para los clientes que para los emprendedores
Prisca Soares - Organización de Seguros Africanos
La Organización Africana de Seguros está convencida de que el desarrollo del microseguro en África puede ser promisorio. Abrirá el mercado tradicional de seguros y podrá a la vez proporcionar cobertura para el 80% de la población que no se beneficia aún de los productos y ser una fuente de negocio rentable para las compañías que asumen riesgo.
 El potencial de los microseguros como herramienta de gestión de riesgos para los pobres
Priya Jaisinghani - anteriormente encargada de programas en La Fundación Bill y Melinda Gates
El microcrédito ha permitido a millones de personas pobres a gestionar mejor sus vidas. El microseguro se basa en este éxito, y ofrece otra herramienta vital que permita a los pobres protegerse de los riesgos. Priya Jaisinghani, previamente encargada de programas para la Fundación Bill y Melinda Gates, discute el papel fundamental de la investigación y de la innovación para desarrollar
el sector.
Promover la educación de los consumidores
 Educación del Consumidor en Microseguros
Aparna Dalal - FAI
En asociación con Bajaj Allianz-, CARE India ha presentado un programa de educación de seguros por primera vez para los usuarios de seguros en el estado de Tamil Nadu, India. Aparna Dalal, uno de los autores de un caso sobre la experiencia de la educación al consumidor en CARE - (pdf 417 KB), presenta los principales desafíos, tales como la sostenibilidad y la medición del desempeño del programa de educación y cómo fueron abordados por CARE.
 Aumentar los conocimientos de seguros a través de una campaña multimedia
Alejandra Diaz - Fundaseg
Alejandra Díaz, de Fundaseg, explica por qué la Asociación de Seguros de Colombia tiene la intención de diversificar su programa de educación financiera dirigida a personas de bajos ingresos - evolucionando de una formación tradicional basada en talleres a programas de radio - y analizar el promedio de eficiencia en costos de cada modelo de comunicación. Ella argumenta la metodología a seguir por Fundaseg y las enseñanzas que la asociación espera obtener.
 El valor de la educación a los seguros
Dr Iddo Dror - Grupo de trabajo sobre la educación de los consumidores del Microinsurance Network
El Dr. Dror que lidera el grupo de trabajo sobre educación del consumidor del Microinsurance Network explica cómo el grupo comenzó y cómo se propone mejorar el acceso a la educación de seguros. Si hay una mayor conciencia de que la educación a los seguros juega un papel clave en el éxito o el fracaso de los programas de microseguros, no hay mucha información acerca de los materiales disponibles. Por lo tanto, el grupo de trabajo intenta organizar los conocimientos sobre las iniciativas existentes de educación financiera y compartir los resultados dentro de la comunidad de seguros.
- Entrevista en vídeo o con
el señor Dr. Iddo Dror (en Inglés) - (21 MB 4:37 min) -
"Vemos que la mayoría de las organizaciones operan a un nivel muy básico. Hay pocas herramientas más complejas, juegos, videos, cosas que van más allá del obvio “que cosa es el seguro” y que abordan los temas más complejos, tales como la salud, la agricultura y así sucesivamente. {Existen pocos mecanismos} que no sólo transmiten mensajes sencillos sobre productos simples sino dando mensajes simples sobre productos complejos para informar a los clientes acerca de sus opciones."
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Impacto y valor para el cliente
 Comprender el impacto de los microseguros
Stephan Dercon - EUDN, Universidad de Oxford
No sabemos mucho sobre el impacto de los microseguros y cómo es que cambian la vida de las personas de bajos ingresos. Es un tema difícil de estudiar y requiere un cierto tiempo para evaluar en qué medida los microseguros han mejorado el bienestar de las personas pobres. Stefan Dercon (EUDN - Universidad de Oxford), explica cómo la investigación contribuye a entender cómo pueden los microseguros ofrecer un valor real para los clientes de bajos ingresos.
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