Esta historia fue escrita por la Sala de Noticias de la OIT. Para ver las declaraciones y discursos oficiales de la OIT, por favor visite nuestra sección "Declaraciones y Discursos".

Microseguro: una buena herramienta, pero difícil de vender

El microseguro puede desempeñar un papel fundamental en la lucha contra la pobreza. Pero, como explica un reciente estudio de la OIT, se necesita más que una buena idea para vender un producto.

Artículo | 29 de junio de 2012
GINEBRA (Noticias de la OIT) – El microseguro se ha extendido considerablemente durante los últimos años y, en la actualidad, cubre a millones de personas pobres y vulnerables en todo el mundo. Pero a la hora de vender este producto, no resulta nada fácil hacerlo.

El número de personas que cuentan con microseguros alcanza actualmente los 500 millones, de acuerdo con Protegiendo a los pobres. Un compendio sobre microseguros Volumen 2, publicado hace pocos meses por la OIT y la Munich Re Foundation. En 2007, había 78 millones de asegurados. (Vea la cobertura en video del lanzamiento del nuevo compendio- en inglés.)

El alcance de la cobertura, una vez limitado a los productos esenciales como el seguro de vida y el seguro funerario, también se ha ampliado en gran medida.

“Las pólizas de seguro de bajo costo cubren la vida, la salud, los cultivos, el ganado y los bienes de millones de ciudadanos en situación vulnerable, y contribuyen a protegerlos contra los riesgos que podrían empobrecerlos aún más”, señaló Craig Churchill, quien dirige el Fondo para la Innovación de Microseguros de la OIT.

Las compañías aseguradoras también obtienen beneficios. Sin embargo, debido al bajo costo de la prima de sus productos, necesitan alcanzar un gran volumen de ventas para ser rentables.

Es aquí donde comienza el desafío de las compañías de seguro.

Por ejemplo, convencer a un agricultor con poca educación formal y que no ha escuchado hablar de seguros que recibirá una indemnización si su cosecha es deficiente no es una tarea fácil. Los vendedores, a su vez, suelen tener una instrucción limitada y ninguna experiencia previa sobre seguros.

Vender correctamente


Si el seguro no es explicado de manera correcta y sencilla, los clientes pueden no entender lo que están adquiriendo o tener expectativas excesivas en relación a la póliza. Este tipo de “ventas equivocadas” perjudican la reputación de la aseguradora, del vendedor y hasta de todo el concepto de seguro.

“Cuando una venta se realiza de manera correcta, los clientes reconocen los beneficios de la protección contra los riesgos, comprenden cuándo y dónde presentar el reclamo, y es más probable que renueven su póliza”, sostiene un reciente estudio de la OIT titulado “Selling more, selling better: A microinsurance sales force development study” (Vender más, vender mejor: un estudio sobre el desarrollo de la fuerza de ventas del microseguro).

Para alcanzar la escala necesaria, los aseguradores necesitan una fuerza de vendedores que sepa vender.

Es por este motivo que la formación adecuada, los incentivos y la supervisión de la fuerza de ventas son esenciales.

El proceso de venta implica que el vendedor comprenda los beneficios sociales y económicos del seguro de manera que pueda transmitir este mensaje a sus potenciales clientes.

En América Latina, por ejemplo, una compañía utiliza vídeo testimonios de clientes para promover los beneficios del seguro. El vídeo comparte la experiencia de una mujer que perdió a su esposo y ahora depende del ingreso de su seguro de vida.

Y enseñar correctamente

Los métodos de aprendizaje pasivo, como presentaciones o conferencias, podrían no ser eficaces con participantes que tienen niveles básicos de educación. Una opción es adoptar un enfoque de aprendizaje a través de la práctica, como los juegos de rol, solicitando a los participantes que interpreten situaciones de venta.

Las aseguradoras también pueden estimular al personal de ventas a experimentar personalmente el producto, ofreciéndoles un descuento, por ejemplo. Al comprar y utilizar el producto, los vendedores tendrán un mejor comprensión de sus costos y beneficios.

La OIT, a través de su Fondo para la Innovación de Microseguros, apoya la extensión del seguro a millones de personas de bajos ingresos en el mundo en desarrollo, con el objetivo de reducir la vulnerabilidad de aquellos con pocos medios.

El Fondo asigna subvenciones para la creación de enfoques innovadores, sostiene la investigación, analiza y difunde la información, y respalda el desarrollo de la capacidad entre los proveedores de seguros.